В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают.

Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, — это то, что когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар.

Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях.

Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели. А слабости у них те же, что и у всех. И грех этим не воспользоваться.

Превосходство, великодушие, жадность — все эти кнопки срабатывают, если умело па них надавить. Великодушные легко ловятся на лесть. Жадному можно сказать: «Ну что ты, как крохобор, мелочишься!»

Короче, любой замок можно открыть простой отмычкой. А чтобы уверенно чувствовать себя в роли покупателя и не кусать локти после невыгодной сделки, следует усвоить 6 основных правил работы с продавцами.

• Первое: когда приходишь за товаром, надо уже знать ему цену. То есть собрать всю необходимую информацию о товаре, иначе все равно вас облапошат. Чего уж там — часто наш человек бывает задним умом крепок. Купит какую-нибудь вещь, похвастается друзьям, а потом за голову хватается: оказывается, что вещь эта таких денег не стоит и в магазине за углом продается в три раза дешевле.
• Второе: ни при каких обстоятельствах не проявляйте заинтересованности в товаре. Только смотрите, оценивайте качество. Не лишне при этом продемонстрировать свой профессионализм: вы владеете информацией об этом товаре, вы знаете, что вы покупаете. Для вас это не кот в мешке.
• Третье: контакт с хозяином всегда выигрышнее контакта с продавцом. Если вы действительно собираетесь купить дорогую, качественную вещь, постарайтесь иметь дело не с рядовым продавцом, а с хозяином фирмы. Держитесь вежливо, солидно. Несколько скрытых и прямых комплиментов улучшат атмосферу общения. А известный прием «родственные души» даст вам возможность добиться своего.
• Четвертое: сбивайте цену! Итак, вам объявляют цену. Сразу же без всяких колебаний сбивайте цену в два-три раза. И внимательно отслеживайте реакцию продавца. Если он заинтересован в продаже своего товара — он обязательно выкажет свою заинтересованность. И тогда у вас появляются все шансы настоять на своем. Если же нет — то ваши шансы резко падают или вовсе сводятся к нулю. Для вас гораздо выгоднее ситуация, когда продавец заинтересован в продаже товара. Тогда он обязательно хоть немного снизит цену. Тут вам и карты в руки: вы должны войти в роль эксперта. Указывайте на какие-то недостатки, придирайтесь к качеству предлагаемого товара, говорите, наконец, что в другом месте видели дешевле.

В беседе с продавцом желательно использовать приемы скрытого гипноза. Просто магически действуют фразы тапа «Ты, как умный человек, понимаешь, что...», «В глубине души ты согласен со мной...» и многозначительное «Это жизнь. А в жизни так и бывает всегда...».

Можно сказать якобы по-дружески: «Не будь крохобором» или «Ты пойдешь мне навстречу сейчас, а судьба отблагодарит тебя сторицей».

Еще один способ сбросить цену — купить что-либо оптом. Сразу объявлять об этом не стоит. Потяните время. Возьмите в руки одну вещь, рассмотрите ее внимательно, отложите и возьмите вторую, третью. Сделайте вид, что выбираете. А потом внезапно огорошьте продавца: «Возьму все, оптом. Но вы должны сбросить цену».

• Пятое: эффективный способ значительно сбросить цену — демонстрация ухода. Но эта сцена должна быть мастерски сыграна. Вы говорите: «Нет, нет, нет — так дело не пойдет!» Разворачиваетесь и уходите. Но уж если вышли из комнаты, то возвращаться нельзя. По меньшей мере в этот день. Провокация с вашей стороны не столь очевидна, чтобы ее было легко разгадать: уходя, вы, конечно же, рассчитываете на то, чтобы вас вернули. Если вернут — пойдут на ваши условия. А когда приобретете товар, нужно удивленно спросить: «А где же подарок? Смотрите, я столько покупок сделал!»
• Шестое: блефуйте! Последний ход — рискованный, но самый выигрышный. Например, товар стоит 1200 долларов. Торг закончен. Вы достаете кошелек, считаете деньги и вдруг говорите: «Знаешь, мужик, а у меня всего тысяча... По рукам?»

Когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар. Шесть простых правил работы с продавцом позволят вам сбросить цену товара в два-три раза.

Прощаю всем, кому я должен!

Кризис, дефолт и прочие иностранные слова, звучащие почти нецензурно, на деле обозначают лишь одно: долги, долги, долги... Жизнь наша стала абсолютно непрогнозируемой. Потому именно проблемы с долгами вышли на первый план. Если посмотреть пристрастно, то картина открывается умопомрачительная: все должны всем. В общем, на счетчик попали все. И таблеткой от этой головной боли может служить разве что еще один анекдот:

На самом деле если есть проблема, то есть и несколько вариантов ее решения. Можно, конечно, прямо объявить кредитору, что денег нет и рассчитывать ему не на что: никогда он их не получит. Но тогда вам не сносить головы. Так поступило наше прежнее правительство — и где оно? В общем, это путь для камикадзе. Если вы к ним не принадлежите, то имеет смысл взять на вооружение некоторые приемы, позволяющие сохранить и голову, и деньги, и нормальные отношения с кредитором. А это самое важное, ибо, как говорил Эмерсон, «иногда деньги слишком дорого стоят».

Первое. Золотое правило: никогда не скрывайтесь от кредитора. Наоборот, как можно чаще с ним встречайтесь, постоянно с ним общайтесь, советуйтесь.

Например, он спрашивает: «Когда отдашь деньги?» Говорите честно: «Не знаю». И тут же раскаиваетесь: «Да, я понимаю, я тебя подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация — я ее сейчас не контролирую». Не бойтесь принять на себя ответственность: это ваша козырная карта.

Второе. Красочно рассказывайте о своих перспективах.

Вы работаете, готовите новые проекты, вы даже готовы предложить ему сотрудничество. Советуйтесь с ним, как лучше поставить дело. Ваш спасательный круг в такой ситуации: демонстрация чувства вины. Говорите чаще: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я никуда не денусь. Я регулярно к тебе прихожу. Но сам видишь, денег пока нет». Кредитору волей-неволей приходится ждать-Деньги для него важнее вашей горемычной головы.

Куда чаще возникают ситуации, когда жертва сама осознанно провоцирует нападение. Это жестокий, но тоже способ избавиться от долга. При этом произносится следующее: «Вы же здоровьем с меня получили. Спустите долг».

Третье. Как бы устрашающе ни выглядели кредиторы, какие бы угрозы они на вас ни высыпали, главное — не поддаваться панике.

Они тоже люди, и человеческое великодушие им не чуждо. Они даже не прочь этим щегольнуть и в душе этим кичатся. Поэтому некоторые смело плетут своим кредиторам такое: «Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет, как грушу. Ты вошел в положение. Ты и есть мой настоящий друг».

А потом жертва наезда доверительно просит совета: «Я еще двоим должен. Научи меня, как сделать так, чтобы ситуацию спустить на тормозах». И кредитор дает какой-нибудь дельный совет. Он приходит к другому кредитору с аналогичной просьбой, к третьему. Все учат. Он же пользуется чужим умом.

Четвертое. Не бояться попросить в долг еще денег.

Некоторым ушлым должникам удается не только долгое время тянуть волынку, но и время от времени у того же кредитора снова брать в долг. Такой должник, войдя в доверие, благодарно говорит: «Все это здорово, ты постоянно даешь мне дельные советы. И я никогда не берут денег в долг — они потеряют здоровье и перспективу, но не попросят помощи из гордости или из-за чрезмерной застенчивости.

Надо признать, что и то и другое — плохо. И то и другое чревато проблемами, которые мешают жить. Вечный должник вынужден постоянно оправдываться, ломать голову над тем, как вернуть или не вернуть долг, все время придумывать новые способы получения денег из чужих рук, порой унижаться, часто лгать и так мало-помалу проваливаться в нравственную яму. Человек, который никогда не берет в долг, постоянно упускает благоприятные шансы поправить свои дела и выйти на новый уровень качества жизни. Вечные должники знают массу способов выудить чужие денежки, но нельзя уверенно сказать, что все они хороши и подходят тем, кто когда-то завел себе правило никогда не брать в долг. А эта глава адресована именно им.

Рука дающего не оскудеет

К решению проблем нужно подходить разумно, руководствуясь здравым смыслом, а не устаревшими догмами или закоренелыми привычками.

Чтобы взять деньги в долг у какого-либо человека, необходимо заранее собрать о нем информацию: дает он в долг или нет.

Есть люди, у которых принцип: никогда не давать в долг. К таким, разумеется, обращаться бесполезно. Но есть и другие, которые готовы отдать последнее, чтобы не прослыть бессердечными или жадными. На них и следует рассчитывать. Если говорить о психотипах, то это психастеники и шизоиды. У эпилептоидов, образно говоря, зимой снега не выпросишь. Истерики тоже предпочитают уклоняться от такого рода помощи.

Обращаться к потенциальному кредитору желательно в период, когда у него хорошее настроение, когда он благожелательно настроен к миру. А дальше можно начать «прорабатывать» его психокомплексы.

Первая ставка делается на жадность. Вы можете пообещать кредитору некий процент с прибыли или процент с суммы кредита. Вторая ставка — на великодушие. Вы можете добиться результата, сказав, что нужно быть добрым, щедрым. Таких сама жизнь награждает сторицей. Мощное средство — воздействие на психокомплекс вины. Если вы ему скажете: «Я же тебе помог в трудную минуту — теперь ты выручи меня», то вряд ли оставите его равнодушным к вашей проблеме. Четвертая ставка — на жалость.

Когда люди слышат что-либо в таком роде: «Я сейчас в таком положении нахожусь, что хоть в петлю лезь. Помоги! Только ты можешь мне помочь. Как знать, как сложится жизнь, — может, и я тебе когда-нибудь подставлю плечо».

Возьмите за правило просить денег больше, чем вам нужно на самом деле.

Если вам нужно пять тысяч долларов, просите десять. Потом скажите: «Ладно, дай хотя бы семь». И уже в самом конце разговора якобы обреченно согласитесь на пять, не забыв его поблагодарить за это.

Часто помогает получить необходимую сумму денег и блеф. Вы, к примеру, говорите, что ваши друзья помогли вам, собрали двадцать пять тысяч долларов. И всего-навсего не хватает еще трех. И те же друзья выручили бы вас, но, к сожалению, сейчас они за рубежом. А время не терпит — цейтнот! Разумеется, если вам дали двадцать пять, то три тысячи грешно вам не дать — вы человек надежный, вызывающий доверие и сможете вернуть долг.

Многие используют прием «заезженной пластинки». Попросили раз — им отказали, обращаются во второй раз, в третий, пока не добьются своей цели.

Брать деньги в долг можно для разных целей и нужд. Но следует иметь в виду, что у нас чаще дают в долг, когда слышат, что деньги нужны на лечение, на еду ребенку, на похороны и тому подобное. В развитие бизнеса кредиторы готовы вложить деньги только при определенных гарантиях. В любом конкретном случае опять же имеет смысл руководствоваться отношением людей с разными психотипами к различным жизненным проблемам.

— Над чем работаешь сейчас?
— Над автобиографией.
— Ну и как, дошел уже до того момента, когда я дал тебе взаймы?

А вот если вы решились выступить в роли кредитора, то возьмите себе за правило руководствоваться следующими принципами:

1. Прежде чем одолжить кому-то денег, сразу поставьте на них крест. Решите для себя, что вы не в долг даете, а дарите деньги. Так вам будет спокойнее спать по ночам. Если вы согласны на такой вариант — смело отдавайте свои деньги в чужие руки! Увы, сейчас такое время, что долги почти никто не отдает.
2. Если уж вы даете деньги в долг, то требуйте каких-либо серьезных гарантий. И пусть это будет не устное обещание, а расписка. К сожалению, верить на слово, даже если оно дано при двух свидетелях, можно только до определенной суммы. Она равна десяти минимальным зарплатам. Если кредит превышает эту сумму — возьмите с должника расписку. Иначе ни один суд не примет к производству дело о нарушении договорных обязательств. А лучше возьмите у должника какую-нибудь ценную вещь в качестве залога.
3. Если вы хотите потерять друга — дайте ему денег в долг.

И вечный должник, и человек, который никогда не берет деньги в долг, постоянно упускают благоприятные шансы поправить свои дела и выйти на новый уровень качества жизни.