| БОГАТСТВО — НЕ ПОРОК. ЧАСТЬ II.
Принцип личной материальной заинтересованности никто не отменял, поэтому вопрос «как делать деньги?» остается главным. Итак, по порядку.
2. В деловом мире, так же как и в природе, выживает наиболее приспособленный. Почти каждый крупный бизнес сначала был мелким. Но всегда изначально он обладал рядом преимуществ. Бизнес продолжает расти до тех пор, пока развивает и использует свои преимущества. Никогда не нужно рассматривать свой бизнес как нечто законченное, совершенное. Если бизнесмен считает, что он уже выполнил свою миссию и настал черед потребителей обеспечивать ему постоянный доход — это первый шаг к предстоящему краху и банкротству. Не может быть предела для развития и расширения бизнеса. Подумайте о тысячах идей и усилий, которые привели к созданию мощных предприятий, являющихся лидерами в своих отраслях! Каждое усовершенствование — это преимущество. Главная задача — наращивание своих преимуществ. Нужно добиваться наилучшего использования всех своих активов — денег, товаров, собственности, знаний и опыта. Именно в этом заключается правильная жизненная позиция каждого, кто собирается открыть или уже начал свое собственное дело. 3. Ни один портной не возьмется шить костюм из двух метров материала. Тем не менее очень много людей берется за бизнес, намного превосходящий размер их капитала. Нельзя сделать тонну бизнеса с килограммом капитала. В чем заключается основная психологическая ошибка неопытного человека? Он руководствуется широко распространенным заблуждением, что чем больше бизнес, тем больше прибыль. Но для начала главным является не прибыльность, а надежность. Каждое новое предприятие — это эксперимент, и неразумно рисковать большими деньгами, пока нет признаков того, что дело будет успешным. Размеры необходимого стартового капитала зависят от вида бизнеса. Они зависят от того, насколько быстро продаются товары. Владельцу овощного магазина, к примеру, нужен капитал, втрое меньший, чем торговцу скобяными изделиями. Человек с небольшим капиталом должен взвесить все «за» и «против», прежде чем согласиться на то, что поначалу кажется очень выгодным предложением. К примеру, ему могут предложить открыть филиал, соблазняя низкой арендной платой за помещение. Он не должен принимать этого предложения, если не имеет капитала, по крайней мере вдвое превосходящего тот, который требуется для содержания филиала, дочернего предприятия. На этот случай опять же существует хорошая поговорка: «Не откусывай больше того, что можешь съесть». 4. Следует иметь в виду, что наиболее губительным для торговли является затоваривание, когда прекращается движение капитала. Нужно при небольшом капитале покупать только то, что можно продать в предельно малый срок, зависящий от рода товара. Это один из наиболее эффективных способов предотвращения финансовых затруднений. В противном случае вы просто будете обречены устраивать распродажи излишков по ценам ниже себестоимости, обрекая себя на убытки. И дай Бог, если ваш капитал выдержит такое. 5. Следует иметь в виду, что, каковы бы ни были условия для бизнеса в настоящий момент, они никогда не являются постоянными. Причины бумов и депрессий вполне реальны и носят финансовый характер. Главное, что нужно запомнить, — ни бумы, ни депрессии не продолжаются вечно. Бум порождает перепроизводство, которое, в свою очередь, вызывает депрессию. А депрессия порождает нехватку товаров, которая вызывает бум. Поэтому во время бума нужно готовиться к депрессии, а во время депрессии — к буму. Во время депрессии, когда низкие цены, наиболее мудрой политикой является вложение капитала. Новые здания и оборудование во время бума стоят гораздо дороже, чем во время депрессии. Поэтому бум — время для продаж, а депрессия — время для покупок. Этому правилу не очень легко следовать, но оно приносит большой доход. Во время бума фирма должна увеличивать не свои долги, а резервы, а во время депрессии — совершенствовать свою организацию, готовить персонал, обновлять оборудование, разрабатывать планы для воплощения в будущем, когда ситуация улучшится. 6. Человек с ограниченным капиталом, начинающий свое дело, бывает вынужден использовать кустарное или старое оборудование. Но, как только это становится возможным, он должен приобрести оборудование, ибо именно оно приносит прибыль. Не все понимают это. Иногда даже крупные фирмы, у которых есть резервы, оставляют деньги лежать в банке, хотя приобретенное на эти деньги оборудования позволило бы увеличить прибыль на 30 %. Истинной правдой является именно то, что современное оборудование ничего не стоит, так как быстро себя окупает и затем начинает увеличивать прибыль. Развитие с устаревшим или изношенным оборудованием — это нe экономия, а лишние расходы и потери для фирмы. 7. Наем на работу сродни искусству, дающему колоссальную выгоду. Существует ряд тестов, позволяющих судить о тех или иных качествах кандидатов на определенные должности. Однако не существует абсолютного метода определения лучших работников. А это прискорбно, ибо можно считать статистически установленным, что 10 % работников работают во всю силу, 30 % используют три четверти своих возможностей, 30 % применяют свой потенциал наполовину, 30 % выкладываются примерно на две пятых. Средний показатель использования своих возможностей в работе составляет всего 60 %. Поэтому 40 % возможностей работников не используется. Если работодатель серьезно не задумается над этим фактом, то его время уже прошло. Как сделать так, чтобы коэффициент полезного действия работников максимально приблизить к 100 %? Существует по крайней мере 3 меры воздействия, которые достаточно эффективны. Речь пойдет о следующих факторах:
8. Никакая модернизация
оборудования и резервы капитала не обеспечат надежности компании, которая
игнорирует то, как к ней относятся ее сотрудники и посторонние люди.
Не только бизнес должен быть привлекателен, сам его хозяин должен быть
человеком, заслуживающим доброго к себе отношения. Положительная репутация
дорогого стоит. Факт, что каждый бизнесмен участвует в «Состязании
за Популярность». Против него выступают все конкуренты. Решение
принимают потребители. И нужно четко осознавать это. Любой бизнес нужно
приспосабливать под потребителя. Для него бизнес должен быть надежным
и приятным. Нужно проводить специальные исследования для выяснения покупательского
спроса. Это очень важно, поскольку, как известно, покупатели приходят
только за тем товаром, который им нужен. Эффективность порождает Изучение, следующее за ним Обдумывание и Действие. Такая формула: Э = И + О + Д — очень легко запоминается. То, что мы называем эффективностью, представляет собой набор фактов, цифр, идей и методов, которые доказали свою результативность в увеличении сбыта, продукции и прибыли. Эффективность целиком основывается на том, что имеет место на практике. Более полезного знания не существует. Результаты применения методов повышения эффективности почти невероятны.
Если бизнесмен считает, что у него тяжелая работа, если он вечером приходит домой измотанным, то обычно это признак того, что ему не хватает знаний или умения. Это свидетельствует о том, что ему нужно подучиться. Эффективность предполагает, что всегда есть способ выполнить работу хорошо, легко и быстро. И всегда есть человек, книга или курс обучения, способные дать необходимые знания и научить, как эффективно и с наименьшими трудностями выполнить работу.
Для чего работодатель платит своим работникам жалованье? Для того чтобы освободиться от части работы и обязанностей. Он должен заниматься только тем, что надлежит делать хозяину бизнеса, находиться наверху, а не внизу или посередине. Он должен, насколько это возможно, обеспечить эффективность действий подчиненных и их уверенность в своих силах. Невыгодно платить жалованье тем работникам, которые являются не более чем мальчиками для поручений. Если работодатель может со спокойной душой оставить свой бизнес, отправляясь в кругосветную поездку, то это доказывает, что он хороший организатор. Чего нужно избегать в бизнесе — это концентрации власти. Она разрушила многие государства, и никто не знает, сколько тысяч компаний. Нет ничего хуже диктатуры. Знание нельзя заменить властью. Некоторые люди с низким уровнем развития отдают предпочтение таким качествам своих подчиненных, как подобострастие и слепое повиновение. Они ставят спесь выше прибыли и в итоге оказываются в стране дураков. Никто не говорит им правду. Обычно в такой фирме вырабатываются свои конспиративные приемы для обмана этих людей. Еще один бич бизнеса — централизация, которая тоже тесно связана с концентрацией власти. Существовало мнение, что чем крупнее компания, тем меньше доля издержек и потерь. Создавались огромные фирмы. Это была эра укрупнения. И дело зашло так далеко, что, например, менеджер группы магазинов не мог купить карандаши без разрешения центрального офиса. Результат — финансовый крах и продажа магазинов конкуренту. Даже Генри Форд поначалу попался на эту удочку, но потом пересмотрел свою точку зрения. По его мнению, доля издержек мелких предприятий, входящих в его империю, не больше, чем у крупных заводов, а система управления стала гораздо более гибкой. Так что будущее не за концентрацией, а децентрализацией власти.
Железное правило состоит в том, что цена должна быть достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой чистой прибыли. Это правило нельзя постоянно нарушать, не поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов, рисков и ужасающих налогов ясно, что цены должны быть выше. Пришло время когда чистая прибыль может быть получена посредством эффективной постоянной защиты соответствующих цен.
Каждый понедельник для бизнесмена должен начинаться с вопроса: что делать дальше? Странно, но факт, что большинстве деловых людей каждую неделю часами думают о том, что было, и очень мало времени отводят для того, чтобы заглянуть в будущее. Многие фирмы выбрасывают большие суммы на содержание статистических отделов. Если полученные данные не используются для принятия решений, ориентированных на будущее, то эти деньги тратятся впустую. Для того чтобы поддерживать жизнеспособность фирмы, нужно экспериментировать. Не беда, если половина экспериментов окажутся неудачными. Один удачный эксперимент в году может окупить все остальные. Поисковая деятельность должна занимать важное место не только ради увеличения прибыли, но и для поддержания мозгов фирмы в активном состоянии. Да и вообще, можно порекомендовать две трети средств, расходуемых на статистику, перебросить на финансирование исследований. Когда фирма начинает организовывать исследовательскую работу, это верный признак движения вперед. Искусство делать деньги сводится к искусству получать чистую прибыль. Крупный успех — это результат длительного процесса творчества и приспособления к меняющимся вкусам потребителей. Бизнесмен всегда должен быть начеку и знать, что происходит вокруг. Бизнес — это процесс, который нужно постоянно поддерживать в активном состоянии.
Абсолютной надежности в бизнесе не существует. Исследования показывают, что на Западе и в США из 100 бизнесменов только четверо становятся богатыми и сохраняют свои деньги. Большинство делает деньги и теряет их. Почему это происходит? Не потому ли, что они учились делать деньги и не учились сохранять их? Но если следовать некоторым правилам, то вероятность сохранить нажитое увеличится во много раз. 1. Никогда нельзя верить тому, что слышишь. Нужно следовать принципу Декарта: «Подвергай все сомнению». Каждую минуту в финансовой сфере происходят десять обманов. Большинство из них непреднамеренны — их можно назвать финансовыми неточностями. Но при этом люди теряют деньги, и немалые. В сфере финансов нет незаинтересованных людей: каждый преследует свои корыстные личные цели. Каждый старается сыграть или на повышение, или на понижение. Например, в девяти случаях из десяти советы покупать исходят от самих продавцов, а советы продавать — от покупателей. Что касается сообщений о деятельности акционерных обществ, то им также нельзя доверять безоглядно. Печальный пример нашего недавнего прошлого — финансовые и товарные пирамиды. Не заслуживают доверия и балансовые отчеты. Каждый год в тысячах из них расходам придается вид доходов и наоборот. Некомпетентность, излишняя доверчивость и невежество всегда опасны, но более всего — в мире финансов. Поэтому покупайте только то, что уже хорошо знаете. 2. Всякий раз, когда у вас просят деньги, отложите ответ до завтра — это правило убережет вас от многих убытков. Благодаря усилиям разных паразитов (в том числе и государственных) и разного толка мошенников, плутов и попрошаек в современном мире весьма развито искусство лишать людей их денег. Человек с деньгами должен держаться, как осажденная крепость. Учтите, что искусство нападения в сфере финансов значительно превосходит искусство защиты. В частности, никогда не нужно уступать предпринимаемому натиску. Каждый раз нужно спокойно, хладнокровно спрашивать себя: «А что получу я? И что получу?» Свой собственный интерес — это не та вещь, которой надо стыдиться. Своя выгода является основополагающей ценностью в бизнесе. Будьте как можно проворнее, когда сами делаете свои дела, играете в свою игру. Но когда речь идет о том, что нужно расстаться со своими деньгами или собственностью, будьте медлительны. Никогда не покупайте, не отдавайте, не давайте взаймы и не вкладывайте деньги под давлением. 3. В мире финансов основной способ делать деньги — спекуляции. Многие инвестиции неожиданно превращаются в спекуляции, а многие спекуляции становятся инвестициями. Именно поэтому никакими законами нельзя отменить ни учредителей и спонсоров, ни биржевых мошенников. Вы избегнете существенного просчета, если будете делать деньги на собственности, а не на планах. Разница между ними состоит в том, что собственность обладает неотъемлемой ценностью, в то время как ценность плана полностью зависит от его реализации. Самый совершенный план может быть преддверием банкротства. План — это то, во что люди хотят верить, а не то, во что они должны верить. Поэтому планы всегда будут популярны. И всегда будут происходить одни и те же надувательские истории. Чем умнее человек, тем больше он может полагаться на планы. Чем труднее он соображает, тем больше он должен иметь дело с собственностью. Именно поэтому изучайте все подробности плана, собственности, самого себя. План, в сущности, — ничто, быстрый способ растрачивания денег, если, конечно, за планом не стоит человек, обладающий опытом, способностями, честностью, достаточными для его успешного осуществления. 4. До тех пор пока вы не станете настолько богаты, что сможете позволить себе терять деньги и не сожалеть об этом, не покупайте ни одной вещи только потому, что она вам понравилась. Часто неопытный предприниматель покупает товары, которые удовлетворяют только его вкусу, а потом обнаруживает, что они никому (кроме него) не нужны. И товары мертвым грузом оседают у него на балансе. При покупке всегда нужно принимать во внимание следующее:
Иначе говоря, нужно стремиться к тому, чтобы с финансовой точки зрения товары были как можно больше похоже на деньги. Великая ценность денег состоит в том, что они нужны каждому. Поэтому, когда покупаете что-нибудь, подумайте: можно ли повысить цену и найдутся ли другие люди, которым это нужно? Если да — можно смело покупать. Стоимость собственности отчасти зависит от ее способности быть проданной. За исключением тех случаев, когда у вас есть деньги, которые вы готовы потерять, покупайте только то, что можно быстро продать без потерь. Не связывайтесь с тем, что продать нельзя. 5. Лучше сразу получить небольшую прибыль, чем позднее — крупную. Мы все слишком привязаны к своей собственности и относимся к ней как к чему-то неотчуждаемому, не подлежащему продаже. Слишком многих людей одолевает подозрительность, когда им предлагают за их товар высокую цену. Они предпочитают подождать дальнейшего ее повышения. Но это неправильная позиция. Суть состоит в том, чтобы использовать каждую благоприятную возможность верного и быстрого получения прибыли. Каждая малая часть, присоединенная к тому, что уже есть, делает вас богаче. Учитесь делать деньги при помощи предприимчивости: думая, планируя, используя возможности, которые открывает колебание цен. Это творческая работа, законный способ делать деньги, самый полезный и наименее вредоносный изо всех, применяемых в мире бизнеса. 6. В финансовой сфере толпа всегда проигрывает. На рынке капиталовложений всегда существуют две толпы: толпа покупателей и толпа продавцов. И когда человек попадает на этот рынок, он неизменно присоединяется к той толпе, которая больше. Именно это и является одной из главных причин убытков. Следить нужно за ценами, а не за толпой. Финансы — прямая противоположность политике, их мало волнует мнение большинства. Цены не устанавливаются голосованием. Отсюда вывод: никогда не покупайте, когда покупателей больше, чем продавцов, — обязательно переплатите. Никогда не продавайте, когда продавцов больше, чем покупателей, — получите гроши. Большинство людей являются оптимистами во время бума и пессимистами — во время депрессии. Но тот, кто действительно делает деньги, выступает пессимистом во время бума и оптимистом во время депрессии. Когда цены высокие, мы думаем, что они обязательно поднимутся еще выше. Истина же состоит в том, что если цена на какой-то товар растет, именно это является признаком его скорого поде-шевления. А если что-либо дешевеет, то вслед за этим последует подорожание. 7. Большинство фирм получают невысокую прибыль потому, что капиталы у них омертвлены, не находятся в обороте. Слишком много товаров лежит на дальних полках. Слишком много неиспользуемого оборудования. Слишком большой запас сырья. Слишком много зданий... Все это означает бездействующий капитал, а это своего рода паралич. Норма прибыли больше зависит от скорости продаж, чем от высоких цен. Выгоднее сделать 5 % за месяц, чем 30 % за год. Это известно всем ростовщикам, но не всем торговцам. Правилом преуспевающего торговца должно быть: «Купил сегодня — продай завтра». Такое же правило полезно и для финансистов. Постоянно держите деньги в обороте. Каждый рубль — маленький рабочий. Нужно сделать так, чтобы он работал, а не спал, — находил себе применение и быстро возвращался, ведя за собой новую маленькую монетку. 8. Как только вы убедитесь, что можете эффективно обращаться с деньгами, срочно берите кредит. Многие бизнесмены испытывают ужас перед долгами. Они занимаются бизнесом, используя только то, что имеют сами. Они явно перестраховываются. И результат — выходят в открытый океан торговли и коммерции на маленьком корабле, имя которому «Наличные» и стараются держаться ближе к берегу. Но ведь у берега больше скал, а мелководье гораздо опаснее, чем глубокие воды. Каждому бизнесмену следует иметь какие-то свои средства, прежде чем осмелиться попросить деньги у других. Но как только вы убедитесь, что можете эффективно обращаться с деньгами, срочно берите кредит. И не ждите, пока заработаете еще. Если хотите заработать больше денег, берите в кредит столько, сколько можете вложить в свой бизнес. Это быстро окупится и начнет приносить прибыль. 9. Главное в бизнесе — это не то, какое он производит впечатление, а то, какую он приносит прибыль. Каждый крупный бизнесмен, начиная свое дело, думал сначала о нем, а потом уже о себе. Лучше иметь процветающее дело в конюшне, чем убыточное — в здании из стекла и бетона. Бизнесом побуждают заниматься два фактора: прибыль и гордость. Если вы берете кредит для прибыли — все в порядке. Но если занимаете для поощрения собственной гордости — ваш бизнес в опасности. Взятые в кредит деньги либо возносят, либо низвергают—в зависимости от того, как они используются. 10. Как только вы открыли счет в банке, научитесь говорить «нет». Известно, что, как только у вас появляются деньги, к вам начинают приставать попрошайки. У них одна цель — переместить некоторую сумму из вашего кармана в свой. Дать взаймы — это и не подарить, и не вложить. Это не принесет ни благодарности, ни шансов получить прибыль. Одалживая деньги порядочному человеку, чаще всего портишь с ним отношения. Давая взаймы, всегда теряешь друга. Кредитора никогда не любят. Как только ты дал взаймы, сразу перестаешь быть «своим парнем» и становишься безжалостным ростовщиком. Долги всегда угнетают человека, и он перекладывает этот гнет на кредитора. 11. Если купить обычные акции лучшей фирмы в худшей отрасли, то можно быть настолько уверенным в прибыли, насколько вообще можно быть в чем-то уверенным в этом мире финансового риска. Всегда в сфере экономики можно обнаружить отрасль, которая находится в упадке. Но и почти всегда в этой отрасли есть по крайней мере одна фирма, о которой известно, что она надежна, перспективна и хорошо финансируется. У этой фирмы должны быть обычные акции — именно такие акции поднимаются выше и падают ниже, чем другие ценные бумаги. Во время спада эта фирма вместе с остальными в отрасли идет по нисходящей и ее обычные акции через некоторое время достигают своей низшей ценовой точки. Нужно помнить, что ни одна отрасль не находится постоянно в упадке. Все они имеют свои подъемы и спады. И когда эта отрасль пойдет вверх, прежде всего будут расти приобретенные вами акции. Поэтому, если купить обычные акции лучшей фирмы в худшей отрасли, то можно быть настолько уверенным в прибыли, насколько вообще можно быть в чем-то уверенным в этом мире финансового риска. Так что такое вложение капитала должно принести вам солидную прибыль. Это больше, чем совет. Это указание на определенный, вполне разумный способ, как делать деньги, используя колебания цен на фондовой бирже.
Русский человек так устроен, что он больше надеется на чудо, нежели на самого себя. Все ему грезится, что в одно прекрасное утро хлынет на него манна небесная и не надо будет ломать голову над тем, как заработать деньги на хлеб насущный. Оттого-то у нас столько народу и ринулось в «МММ», что там запахло дармовыми деньгами. Ну и получили бесплатный сыр в мышеловке.
КОММЕНТАРИЙ Действительно, жизнь показывает, что люди, к которым деньги пришли легко, чаще всего оказываются не способными их удержать, сохранить. Они так же легко их теряют. Если у них спросить, на что они готовы потратить крупную сумму денег, ответ обычно бывает банальным: дача, квартира, машина, яхта. Зачем им нужна яхта где-нибудь в средней полосе России, где зима длится восемь месяцев в году, при этом вряд ли кто ответит. А главное, никто из них и не подумает вложить деньги в какое-нибудь перспективное дело. Не умеют ни варианты просчитывать, ни рисковать осознанно. Наоборот, те, кто заработал их самостоятельно, потратив на это свой труд, интеллект, энергию, время, более цепко держатся за деньги. Они умеют ими распоряжаться и, как правило, говорят: «Да ни копейки я сейчас на себя не потрачу, все пущу в дело, в оборот. Когда будет у меня миллиона два-три долларов, тогда и куплю себе виллу, яхту и прочее». Они знают им цену, знают счет деньгам. Любой из них легко назовет вам не только цве~ каждой купюры, но и скажет, что на ней изображено. Они всегда точно знают, сколько денег лежит у них в портмоне, сколько — в каждом кармане. Они хорошо осведомлены о цепах на товары и умеют найти места, где нужные им товары продаются дешевле. Вообще деньги как платежное средство воспринимаются на том уровне, на котором вы тратите их на себя лично. В десятках и сотнях тысяч долларов деньги воспринимаются как деньги, а в миллионах — как строительный материал для реализации планов. Есть еще одно существенное отличие между людьми перспективными, умеющими зарабатывать деньги, и теми, кто малоперспективен. Первые всегда сожалеют о том, что так быстро подошли выходные дни. А вторые их обычно ждут не дождутся, думая: «Скорее бы пятница, а там суббота, воскресенье... Можно забыть о работе, отдохнуть, заняться любимым делом». Они не живут в течение недели, они отрабатывают положенный срок, работа не приносит им удовольствия. Немцы это называют «синдромом пятницы». В подсознании людей с «синдромом пятницы» всегда таится желание заболеть, чтобы посидеть дома. И так день за днем проходит жизнь, которая впоследствии вспоминается как череда серых унылых будней, изредка перемежавшихся приятным отдыхом. В России есть и еще одна разновидность этого синдрома. У нас «синдром Пятницы» выглядит так: авось придет какой-нибудь человек (как Пятница к Робинзону) и все сделает за меня. Люди, к которым деньги пришли легко, часто так же легко их и теряют. А те, кто заработал деньги, цепко держатся за них, потому что знают им цену.
КОММЕНТАРИЙ Блеф то же, что Новый год. Хоть и понимаешь, что с первого января ничего не изменится, но все равно хочется верить, что на этот раз он тебя не обманет. Так говорил один известный кутюрье. Часто ли вы становитесь жертвой открытого обмана? Если вам не изменяет здравый смысл — то вряд ли. А сознайтесь хотя бы себе — ловитесь ли вы на удочку изощренного блефа? Наверняка! И скорее всего дело не в вашей наивности или безнадежной глупости. Просто блеф — одна из естественных составляющих нашей жизни. Представьте себе пищу без приправы. Пресно! Но добавьте в нее соли и немного специй — и прорежется поистине волчий аппетит. И не только еда, но и жизнь покажется такой, что облизнешься. Прорежется аппетит к жизни! Каждый из нас имеет врожденную склонность к блефу. Может, это даже самая яркая краска инстинкта самосохранения. Ведь все мы хотим произвести на окружающих то впечатление, которое нам выгодно. И самое простое средство в таких случаях, конечно же, блеф. Что же такое блеф по своей сути? Это всего лишь заведомое преувеличение, приукрашивание, рассчитанное на легковерие воспринимающей стороны, на создание выгодного впечатления. Конечно, можно его трактовать и жестче, как действие, вводящее в заблуждение относительно действительных обстоятельств. Но исполнители обычно бывают столь виртуозны, что поневоле вызывают восхищение, независимо от того, бывают они разоблачены или нет. Вспомните Хлестакова, графа Калиостро или Остапа Бендера. Ученые даже попытались разработать некую шкалу допустимых уровней блефа для бизнесменов, политиков, журналистов, адвокатов, медиков, спортсменов и представителей прочих профессий, при которых достигаются необходимые результаты. Недобор или перебор — провал. Мировая практика показывает, что без искусного использования приемов блефа не состоялся ни один общеизвестный современный политик. А, как известно, это не самые бедные люди в любой стране. И это не дань времени. Еще древнегреческий философ Платон в трактате «Государство» убежденно писал, что политики могут прибегать к блефу ради пользы тех, кто им подвластен. Он был уверен, что «подобные вещи полезны в виде лечебного средства». Без блефа и в бизнесе делать нечего. Ведь все хотят иметь дело с достойными и надежными партнерами. Итак, какие же средства идут в ход, какие приемы используются мастерами блефа? Да самые простейшие! Начнем с одежды. Встречают-то нас, как известно, по одежке. Элегантная одежда, дорогие часы, модные аксессуары и косметика всегда производят впечатление. И вообще стильная внешность помогает максимально использовать сильные стороны личности. Но всем ли это по карману — одежда haute couture? А в грязь лицом ударить нельзя — не на помойке же себя нашли, в конце концов! Выход один: пустить пыль в глаза. И в ход идут обычные житейские хитрости. На одежде прежде всего меняются так называемые «лейблы». Конечно, если дама на костюм фабрики типа «а ля Москвошвея» пришпандорит ярлык от Dior, Chanel или Versace, то ее в лучшем случае примут за городскую сумасшедшую. Женские языки, как пистолет: репутация уж точно окажется испорченной навсегда. Поэтому опытные люди никогда не венчают розу с жабой и даже в разговоре о пристрастиях в моде упоминают имена модельеров известных, но не самых знаменитых. И бутики, в которых они якобы одеваются, носят имена не Valentino или Sonia Rykiel, а, например, Georges Rech. Это лишний раз подчеркивает их разборчивость в одежде и изысканный вкус. Но, конечно же, такой человек никогда не купит за 30 рублей то, что можно купить за 30 долларов. Часто вместо золотых украшений надеваются позолоченные или даже просто бижутерия с поддельными камнями. Но носится и преподносится это все как фамильные драгоценности, так, что ни одна живая душа не заподозрит подлога. Аксессуары от Givenchy знатоки угадают, а в фамильных ценностях — кто разберется? Имидж играет первую скрипку в оркестре блефа. Но этим дело может и кончиться, если игра не будет продолжена. Еще один эффективный трюк, способный оказать влияние на партнера, — это достоверно сыгранная многозначительность или попросту умалчивание. Владеющий искусством блефа никогда не скажет «у нас в Выхино», чтобы не развеять впечатления, что он живет в пределах Бульварного кольца. В этом же ряду и прием «свита делает короля». В непринужденном разговоре упоминаются как хорошие знакомые те или иные влиятельные лица и вообще всячески подчеркивается значимость круга знакомых. Как правило, проверить такую информацию не представляется возможным. В этом-то и вся хитрость. Расчет на то, что сработает известный стереотип народного мышления: «скажи, кто твой друг, и станет понятно, кто есть ты». Люди чаще всего охотно начинают отождествлять такого человека с сильными мира сего. Известно ведь, что хорошие связи ценятся дороже любых денег. Это золотой ключ к решению множества самых разнообразных проблем. Часто блефующий тут же демонстрирует свою готовность решить актуальную проблему по телефону. Один-два звонка нужным людям — и готово! Но, как закон, нужных людей именно в этот момент на месте застать не удается. Но зато тут же произносится какая-нибудь фраза типа: «Ладно, дозвонюсь позже, а сейчас мне должны позвонить из приемной министра N, к тому же через полчаса у меня встреча с депутатом нашего округа. А как только дозвонюсь, сразу же сообщу». Потом якобы выясняется, что кто-то из «нужных людей» заболел, кто-то уехал в командировку и прочие навороты. За это время проблема или решается другими людьми, или же попросту теряет актуальность. Поддержать имидж позволяют и такие вещи, как сотовый телефон (который на самом-то деле может оказаться даже и не подключенным), заметные часы какой-нибудь известной фирмы, скажем Longines или Cartier (но на самом деле не дорогие механические, а электронные), и прочие атрибуты современного делового человека. И тому подобное. Что же касается «делового» блефа, то тут у каждого свои приемы, свои секреты. И никто не мешает вам придумать свои варианты. Жизнь — игра, и переиграть кого-то психологически с помощью блефа вовсе не грех. Вспомните, сколько раз переигрывали вас! Блеф, как красивая и легкомысленная женщина, сомневающаяся в том, что любит вас, но ей самой так хочется обмануться и поверить в то, что она вам говорит... Без блефа в бизнесе делать нечего. Все хотят иметь дело с достойными партнерами. Бизнес — игра. И переиграть кого-то с помощью блефа вовсе не грех, а огромное удовольствие. Вспомните, сколько раз переигрывали вас!
Как устроиться на высокооплачиваемую работу
Устроиться на престижную, высокооплачиваемую работу без протекции невозможно. Знакомо вам подобное утверждение? Если и вы придерживаетесь такой точки зрения, то это означает только одно: вам не хватает уверенности в себе. Потому что уверенному человеку никакая протекция не нужна. Для устройства на работу ему достаточно продемонстрировать три свои главных качества, которые и обеспечат ему успех в любом начинании.
Если и вам удастся это — и у вас все будет в порядке. На работу вас примут точно и без всякой там «мохнатой лапы». Процедура устройства на работу должна стать для вас праздником. Помните: стиль творит репутацию. Ваша одежда должна быть безукоризненной по стилю и качеству и соответствовать вашему положению в фирме, куда вы решили устроиться на работу. Оденьтесь так, чтобы не вызвать с порога раздражение президента фирмы, понравиться сотрудникам и особенно клиентам фирмы. Четко и ясно назовите свои имя и фамилию. В вашем голосе должна прозвучать спокойная уверенность, покажите, что своей фамилией вы гордитесь. Теперь принято устраиваться на работу, имея при себе резюме. От того, как оно составлено, как оно выглядит, — зависит половина вашего успеха. Пусть обложка у него будет яркой, броской, впечатляющей. А содержание — насыщенным самой благоприятной информацией о вас. Во всем блеске представьте свой профессионализм в деле, которым вы собираетесь заниматься на новом месте. Сделайте акцент на всех своих знаниях и умениях, которые могут быть востребованы на данной фирме. Укажите факультет, на котором учились, курсы совершенствования, представьте все свои дипломы: например, об окончании курсов иностранного языка, компьютерных курсов, бухгалтерских. Если умеете водить автомобиль — обязательно напишите и об этом. Положительную подкрепляющую роль могут сыграть и рекомендательные характеристики с предыдущих мест работы. Разумеется, вредных привычек у вас не было, нет и нет к ним предрасположенности. Ваше увлечение — спорт: это свидетельство вашего здоровья и . работоспособности. Так и пишите. А в разговоре можно упомянуть и о каком-нибудь изысканном вашем хобби, например коллекционировании фарфора XVIII века или путешествиях по африканскому континенту. Таким образом вам будет легче перейти к важному моменту — к обсуждению денежного оклада. Называйте сумму как можно большую — стеснение тут неуместно. В крайнем случае, называйте «вилку»: от и до. Это только повысит ваш рейтинг, покажет, что вы знаете себе цену как высококвалифицированному работнику. В беседе с нанимателем информацию о себе необходимо подавать развернуто, расшифровывать аббревиатуры, а также быть готовым к разного рода вопросам и упреждать их. Например, если у вас есть малолетний ребенок, сразу же оговорите, что это никак не отразится на вашей работе: в случае его болезни с ним останется няня или бабушка. Постарайтесь показать, что вы вполне благополучный человек: у вас есть квартира, у вас есть возможность работать дополнительно по вечерам, ездить в командировки, выполнять ответственные поручения. И тут же уточнить: какие могут быть командировки, куда, что представляет собой сверхурочная работа и т. д. Таким образом вы покажете, что вы не простачок, пытающийся любым путем попасть на работу, а человек, знающий себе цену и отвечающий за свои слова. Не надо дожидаться, пока работодатель спросит вас, почему вы ушли с прежнего места работы. Предупредите его вопрос, сказав, что с первого места работы вы ушли потому, что повысился ваш профессиональный уровень, третье место вас привлекло высокой зарплатой. Но тут же оговоритесь, что во всех случаях вам было жаль покидать коллектив, у вас со всеми сохранились хорошие отношения. На каких-либо примерах покажите, что вы умеете дружить с руководством, способны на преданность делу и фирме. Сделайте акцент на ваших обширных деловых связях, которые Р появились благодаря тому, что вы работали в нескольких аналогичных фирмах. Тут же будет уместен и комплимент фирме, где вы собираетесь работать. Это должен быть комплимент знатока своего дела, легко использующего профессиональную терминологию. И тут же поменяйте регистр общения: перейдите на юмор, покажите, что вы не сухарь, не зануда, а простой, нормальный человек. «Устроиться на престижную, высокооплачиваемую работу без протекции невозможно». Если и вы придерживаетесь такой точки зрения, то это означает только одно: вам не хватает уверенности в себе. Потому что уверенному человеку никакая протекция не нужна.
«Консалтинг» означает «консультирование». Итак, консалтинг. Это и профессия, и бизнес. Вы можете удивиться, но совокупный ежегодный доход консалтинговых фирм «большой шестерки», расположенных по всему миру, составляет примерно 30 миллиардов американских долларов. Однако мало кому известно, что и независимые консультанты, работающие совершение самостоятельно или со штатом сотрудников от одного до трех человек, получают примерно столько же. Так что эта профессия стала самой многообещающей и процветающей в мире. В принципе, это и неудивительно. Если человек на основе своих знаний дает дельные советы, позволяющие или сберечь или получить крупные суммы, то он вправе рассчитывать на соответствующее вознаграждение. Следует отметить, что профессия консультанта не так легка, как кажется. Если консультант придерживается испытанных маркетинговых стратегий, то может встретить в начале пути много потенциальных клиентов. Однако без знаний правил поведения профессионала во время первой же ознакомительной встречи он может потерпеть поражение. Неудача может постигнуть консультанта и в том случае, если он не обладает навыками написания выигрышного предложения, не умеет установить сумму гонорара себе и клиенту. Даже тогда, когда контракт заключен, остается верный шанс погубить дело по причине незнания профессиональной этики. Поэтому, кроме своих сугубо профессиональных знаний, действующий консультант обязан для успешной работы знать еще очень много таких вещей, о существовании которых прежде он только догадывался. Пройдемся по тернистому пути консультанта. Вообразите, что у вас есть визитки, где так и написано красивыми буквами: консультант. Кстати, для того чтобы стать консультантом, не нужны ни свидетельства о каком-то специфическом образовании, ни лицензия. Итак, у вас появился возможный клиент (то ли вам подфартило, то ли это результат чьей-то рекомендации). Каков алгоритм ваших действий? Первое: психологический настрой на успех (подготовиться психологически — значит притвориться и сильно поверить). Вы не можете потерпеть крах, ибо не имеете ни обратного пути, ни запасного плана. Подходите к будущей работе с позиции «сделаю или умру». Одно это неограниченно расширит ваши возможности в достижении успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов — их нужно просто выбросить из головы. Они не будут реализованы, ведь вы эксперт в своей области. Итак:
Ведите себя профессионально. Прежде всего, измените свой лексикон. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик», заменив его на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром». Только электрики и им подобные получают «работу»; вы же получили «задание». Вас никогда не «нанимают», а «приглашают»... Говорите и думайте на языке своей профессии. Еще одна тонкость. Любой клиент, требующий от вас резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Ведь вы не нанимаетесь на работу. Рекомендации — да, но о резюме не может быть и речи. Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-либо другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие тоже не пойдут на пользу. Самое лучшее — это правда о вашей сказочной жизни, которая заключается в том, что вы — сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, выбираете часы работы, имеете полную свободу выбора — можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не может вас уволить! Все это должно быть в вас, и клиенты должны это почувствовать. Все любят победителей. Второе: понимание психологии клиента. Это залог вашего успеха. Если удастся поставить себя на его место, ваши возможности получения предложений неограниченно расширятся. Именно здесь путь к самым высоким, но реальным гонорарам. Прежде всего необходимо понять, что у клиентов трудное положение. Ведь они должны:
Если поставить себя на место клиента, будет понятна сдержанность, проявляемая им по отношению к консультантам. Поняв это, вам будет гораздо легче работать. Предложите ознакомиться с копией вашего этического кодекса, чтобы рассеять страхи клиентов. При этом можно даже перечислить эти страхи и дать знать, что вы сочувствуете клиентам. Не принимайте все близко к сердцу, не боритесь и не спорьте, не защищайтесь и не пытайтесь учить. Их видение — реальность для них. В конечном итоге и ваш консалтинг будет формироваться под влиянием восприятия клиентов. Существует довольно жесткая обратная связь. Большинство преуспевающих консультантов скажут, оглядываясь назад, что именно рынок заставил их «погрузиться» в ту сферу, в которой они так успешны сегодня. Третье: доверие к вам. Одного только уверенного поведения и ауры профессионализма недостаточно для завоевания доверия сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала, заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие документы. Ваше образование и ученые степени здесь не помогут. Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только тем, что вы знаете сейчас. Хорошо состоять членом одной из многочисленных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше — привилегированное членство. Самое же лучшее — быть сертифицированным профессиональным консультантом. Другими документами, могущими произвести должное впечатление, являются опубликованные в СМИ или в профессиональных журналах ваши статьи поданному предмету. Четвертое: программа маркетинга преуспевающего консультанта. Помните, что клиентам не нужны универсалы. Именно специализация является ключом к профессиональному успеху. Клиент чувствует себя спокойнее с узким специалистом. Поэтому следует рекламировать себя именно таковым. Необходимо разбить свои консалтинговые возможности на несколько «подразделений», что поможет вам уверенно продвигаться в качестве эксперта по каждой избранной специальности и в каждой отрасли бизнеса. Попытка продвинуть все свои услуги сразу и для всех — пустая трата времени и денег. Лучше всего работают: классифицированное объявление в самом престижном журнале, охватывающем круг ваших клиентов; адресная рассылка бесплатных буклетов с последующим телефонным звонком; проведение серки бесплатных семинаров. Пятое: ознакомительная встреча. Запомните — это ознакомительная встреча, а не ознакомительное интервью с вами как соискателем работы. Всем своим поведением вы должны говорить: «Как я могу вам помочь?» Но помните о том, что встречаются клиенты, устраивающие ознакомительные встречи только для того, чтобы консультант «попался» и бесплатно выложил варианты специфических решений проблем, интересующих кандидата в клиенты. В ходе ознакомительной встречи могут быть также заданы вопросы, на которые следует отвечать предельно обобщенно и неясно, оставляя тем не менее у потенциального клиента положительное впечатление о ваших возможностях. Шестое: выигрышное предложение. Часто спрашивают: когда консультанту следует написать предложение? На что есть единственный ответ: всегда (даже когда клиент говорит, что это ему не нужно, поскольку результаты ознакомительной встречи его устраивают). Причина проста: предложение консультанта — это товар, который лучше всего продается (стадия маркетинга уже завершилась). Пишите каждое предложение так, чтобы клиент любое слово воспринимал как адресованное лично ему. При этом нужно помнить, что:
Седьмое: Искусство Устанавливать Гонорар. Этот очень важный пункт недаром выделен здесь прописными буквами, ибо является ключом к успеху. Каким бы вы ни были специалистом в своей области, какой бы влиятельной личностью ни показались во время ознакомительной встречи с клиентом, каким бы асом ни предстали в написании предложения, неадекватный гонорар сведет все предшествовавшее на нет. Что же такое «адекватный» гонорар? Тот, на который будущий клиент может согласиться в данное время. Другими словами, адекватность определяется клиентом, а не вами (опять-таки видение клиента). Если он думает, что гонорар очень высок или же выходит за рамки его бюджетных возможностей, то вас не пригласят. Если же он думает, что заявленный вами гонорар низок (а потому говорит об отсутствии у вас знаний, опыта или профессионализма), то и в этом случае вам не получить задания. Существуют многочисленные правила «игры» при определении адекватного гонорара, но для краткости остановимся на важных правилах, сокращающих ваш риск при определении суммы гонорара. Пусть клиент спрашивает вас о гонораре. Это вовсе не значит, что вам следует сразу же об этом говорить. Скажите ему, что внимательно изучите проект и только после этого укажете в своем предложении сумму гонорара. В спокойной обстановке оцените, сколько времени отнимет у вас проект (при определенных предположениях о возможных задержках). После этого прибавьте 50 % к тем часам, которые вы собираетесь проработать, и умножьте конечную сумму часов на свою почасовую оплату — это и будет норма вашего фиксированного гонорара. Кроме того, для уменьшения риска рекомендуются следующие мероприятия:
В ряде случаев можно согласиться на повременную оплату. При этом в мире современной экономики профессионал, берущий менее 60 долларов за час, считается некомпетентным (это — восприятие клиента). Но вариант повременной оплаты чаще всего характерен для краткосрочных заданий — от нескольких дней до недели. Кроме того, такой подход к оплате чреват «синдромом бессмысленной проверки», так как клиент не знает, какой будет окончательная сумма. Остановимся теперь на близком мне варианте психологического консалтинга, или бизнес-консультирования. В своем предложении консультант может посоветовать руководителям фирмы и сотрудникам пройти психологический тренинг. Темы тренингов бывают самые разные: стратегия продаж, эффективное лидерство, эффективные коммуникации в бизнесе, принятие решений, планирование времени, создание команд, управление стрессом и саморегуляция, развитие личного потенциала и т. д. Тренинг — особая форма обучения, которая отличается от традиционной тем, что его участники учатся на своем непосредственном опыте. Если ограничиться психологией менеджмента, то результатами будут:
Если обратиться к сегодняшним российским реалиям, то наш консалтинг, в том числе и психологический, все прочнее и прочнее встает на ноги. Одна только Академия иррациональной психологии за последние 12 лет провела свыше 500 тренингов для 30 000 человек в России, Германии, Таиланде, Нидерландах и Югославии для врачей, психологов, адвокатов, прокуроров, судей, кутюрье, архитекторов, журналистов, банкиров, менеджеров, предпринимателей, сотрудников правоохранительных органов и государственных структур. И это только малая часть от российского консалтинга в целом. Если же учесть другие разновидности, то можно смело сказать, что слово «консалтинг» уже не пугает россиянина своей новизной.
Слова «спонсор» и «спонсорство» в последнее время буквально заполонили жизнь, заменив такие хорошие слова, как «меценат» и «благотворительность». Все дело в том, что меценатство — все-таки более узкое понятие, подразумевающее бескорыстие. А для нашего времени это совершенно неактуально. Если разобраться, то благотворительность — это просто процесс перераспределения чьих-то излишков в пользу тех, у кого нет самого насущного. В нашей стране рассчитывать на спо?гсорство, благотворительность и меценатство со стороны государства просто глупо — нет таких статей в бюджете. Да и налоговая политика у нас имеет одностороннюю направленность. Если в развитых государствах расходы частного лица или организации на благотворительность вычитаются из налогооблагаемой базы, то в России жертвующие частное лицо или организация получают совершенно смехотворные льготы (плюс еще нездоровый интерес налоговой полиции — с чего жируете?). Тем не менее понятие «спонсорство» живет и процветает. Взаимодействия между спонсором (дающим) и спонсируемым (принимающим) уже предполагает наличие чисто психологических нюансов. Что именно может подвигнуть человека на частичную отдачу заработанного в чужие руки? Первое — самое возвышенное, но в чем-то и патологическое — просто отдать часть денег из милосердия и великодушия. Чаще всего так бывает, когда дающий и принимающий связаны чем-то общим: трудное детство, общие знакомые, национальность, направленность мышления. Но это может быть и сугубо подсознательным волеизъявлением души, связанным с «замаливанием грехов прошлого». В этом случае спонсорство является своего рода индульгенцией, которая может помочь в моральном плане и в будущем. Другой вариант, идущий от разума, — получить за свое финансовое покровительство некий эквивалент, представляющий ценность для дающего. Это может быть и реклама (которая сама по себе дорого стоит), и возможность оказывать влияние на поведение спонсируемого в нужном (и выгодном для дающего) направлении. Нередко «великодушие» связано с тонким расчетом получить в дальнейшем как финансовые, так и политические дивиденды. Не так уж редко случается такой вариант, когда спонсор «берет кого-то на содержание» не только по финансовым или политическим мотивам, но и по эстетическим соображениям. Если отбросить тривиальный случай сексуальных мотивов спонсирования, то у преуспевшего в бизнесе тонкого ценителя высокого искусства может возникнуть искушение внести и свою лепту в благородное дело поддержки как целого направления (театр, кино), так и отдельных деятелей. Здесь можно вспомнить и об имеющемся в реальности факте спонсирования такого красивого вида спорта, как художественная гимнастика, рядом отдельных представителей финансовой элиты. Не нужно забывать, что когда речь идет, например, о том, что какой-то банк или крупная фирма являются спонсорами некоего мероприятия или направления, то конкретное решение о предоставлении помощи принимает физическое лицо, чаще всего генеральный директор или председатель правления. А здесь основную роль играют именно личные отношения. В принципе, любая крупная фирма имеет специальный отдел (иногда даже целый департамент) по благотворительности, который создан специально для того, чтобы проводить селекцию жаждущих получить вспомоществование от данной фирмы. Тогда, если только нет прямого директивного указания руководства, на совет директоров выносятся предложения этого отдела об оказании помощи просителю N в размере S. Но при этом потребуется экономическое обоснование такого предложения, включающее в себя поддержание имиджа фирмы, соответствие направленности ее деятельности, возможные дивиденды в будущем и т. д. и т. п. Так что в организованной благотворительности все поставлено на прочную деловую основу. Но и тут, как и везде, есть лазейки, связанные со своего рода взяткой — предоставлением так называемого «отката» с просимой суммы (когда проситель заранее договаривается с руководством отдела или департамента благотворительности о том, что в случае предоставления помощи именно ему, соответствующая часть от предоставленной суммы передается этим людям). Но это требует от просителя хорошего знания человеческой психологии и опыта в таких делах. В свою очередь, руководство фирмы, зная о таких вариантах, обычно придерживается спонсирования традиционных просителей, особенно если за них есть кому «замолвить слово» в верхах, коими служат местные власти (не говоря уж о федеральных). Именно поэтому устоявшиеся фирмы так консервативны в этом отношении. Если теперь посмотреть на спонсорство с точки зрения потребителя такого желания помочь ближнему, то в первую очередь он должен «благодарить и кланяться, кланяться и благодарить» и умильно повторять: «Да не оскудеет рука дающего!» Но до этого нужно пройти самый важный этап, состоящий в подведении сознания спонсора к окончательному решению отдать просимое. Вот тут не обойтись без воздействия на психокомплексы потенциального спонсора. Рассмотрим наиболее действенные. Секс, эротика. Этот вариант имеет свою ограниченную специфику, подходящую для размещения в прессе как открытых призывов типа: «Красивая длинноногая блондинка 23/178/63 ищет спонсора», так и закрытых: «Молодой человек спортивного типа познакомится с женщиной бальзаковского возраста, не имеющей материальных затруднений». Вариант совершенно беспроигрышный, и вся трудность будет состоять в выборе конкретного «спонсора». Жалость. Посмотрите, сколько людей с протянутой рукой кормится человеческой жалостью. Хотя чаще всего их вид, одежда и речи — игра на публику, она ловится на жалость и сострадание. Этот вариант воздействия на потенциального спонсора действенен и для более масштабных операций, особенно при умелом воздействии с подключением других мер воздействия. Bинa. Если удастся совместить воздействие через предыдущий психокомплекс с данным, то вероятность успеха резко увеличивается. Главное — уловить, что собеседник не остается равнодушным к высказываниям типа: «Не думаю, что здоровый, процветающий гражданин нашей страны может спокойно воспринимать то состояние, в котором оказались наши старики (или еще кто-то)?» Великодушие. Использование этой черты нашего национального характера тоже может принести немалую пользу в деле добывания спонсорской помощи. Фраза типа: «Зная ваше великодушие в вопросах оказания помощи страждущим, не могу не обратиться именно к вам по поводу расширения деятельности нашего фонда...» Превосходство. Ни для кого не секрет, что многие люди падки на лесть. Почему бы не использовать это в интересах своего дела? Овладейте искусством делать прямые и скрытые комплименты собеседнику, восхищаться его умом, знаниями, предприимчивостью, успехами на ниве бизнеса и финансов и, главное, возможностями доказать это все на деле (под делом подразумевается оказание спонсорской помощи). Справедливость. Желание, чтобы справедливость восторжествовала, неистребимо в людях. И если удастся нащупать у потенциального спонсора эту жилку, то, умело воздействуя на нее, можно добиться столь желанного согласия принять участие в своем многотрудном деле хотя бы частичного восстановления жизненной справедливости. Слабо? Некоторым людям стоит лишь сказать это магическое слово — и они становятся способными на многое, в том числе и на пожертвования. Важно только аккуратно прояснить для себя действенность такого подхода и вовремя его использовать. Самолюбие можно немного подогреть. Вот тогда «и последние станут первыми» в вашем деле. Патриотизм. Искусство играть на такой струне, как патриотические чувства, неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Известно ведь, что чувство патриотизма умелым воздействием можно распалить до такой степени, что человек, не задумываясь, отдаст и свою жизнь за идею. Что уж говорить о финансах? Религиозность. В наше время, когда происходит поворот в сторону религиозности и даже первые лица государства считают себя обязанными засветиться на различных церемониях такого рода, грех не воспользоваться открывающимися возможностями. Здесь решат дело в вашу пользу и приведение в разговоре религиозных догм, и цитирование Библии, и обращение к высказываниям первосвященников. Главное — четко определиться, к какой именно конфессии относит себя ваш собеседник — потенциальный спонсор. Уважение к власти и власть имущим. Россияне еще страдают этим психокомплексом, хотя жизнь медленно, но верно подводит их к мысли, что при сохраняющемся порядке вещей — это предрассудок и от него нужно избавляться. Тем не менее, хотя «процесс пошел», уважение к власти у большинства людей еще наличествует. Именно поэтому на потенциального спонсора так благотворно действует приглашение в Государственную думу или в Совет Федерации для делового разговора, связанного со спонсированием того или иного фонда. Если разговор состоялся именно там, то в этом залог 50 % успеха. Вы в данном случае — особа «приближенная к императору», и мысль о противодействии вашим ненавязчивым просьбам о спонсировании просто вянет. Можно использовать и другие психокомплексы — любопытство, жадность, зависть, страх... но и так ясно, что при умелом обращении с потенциальным спонсором, варьируя разные элементы воздействия, можно добиться успеха. К сожалению, статистика показывает, что даже при самом умелом обращении с «клиентами» реальное спонсорство оказывают не более 5 % от их числа. Бытует мнение, что неправедно нажитые деньги нельзя принимать для использования даже в благородных целях. Но здесь сразу же возникает вопрос о праведности большинства нажитых денег. Так что оставим этот вопрос открытым. Пусть каждый решит его сам, в соответствии со своими представлениями. И второе: не пытайтесь понять, каковы были истинные причины спонсирования вашего проекта. Ибо еще П. Буаст сказал: «Первый шаг неблагодарности — это исследование побуждений благотворителя».
В искусстве торговли от продавца зависит многое. Но все равно главным действующим лицом остается покупатель. Как он повернет дело, так оно и состряпается. И те, кто любит и умеет торговаться, это хорошо знают. Главное, что следует уяснить с самого начала и запомнить на всю оставшуюся жизнь, — это то, что когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар. Умелые продавцы заставляют покупателя высоко оценить свой товар. Ваша задача максимально сбить цену и получить товар на выгодных для вас условиях. Продавцы такие же люди, как и мы с вами, и сделаны из того же теста. Только и того, что они держатся поувереннее: на этом собаку съели. А слабости у них те же, что и у всех. И грех этим не воспользоваться. Превосходство, великодушие, жадность — все эти кнопки срабатывают, если умело па них надавить. Великодушные легко ловятся на лесть. Жадному можно сказать: «Ну что ты, как крохобор, мелочишься!» Короче, любой замок можно открыть простой отмычкой. А чтобы уверенно чувствовать себя в роли покупателя и не кусать локти после невыгодной сделки, следует усвоить 6 основных правил работы с продавцами.
В беседе с продавцом желательно использовать приемы скрытого гипноза. Просто магически действуют фразы тапа «Ты, как умный человек, понимаешь, что...», «В глубине души ты согласен со мной...» и многозначительное «Это жизнь. А в жизни так и бывает всегда...». Можно сказать якобы по-дружески: «Не будь крохобором» или «Ты пойдешь мне навстречу сейчас, а судьба отблагодарит тебя сторицей». Еще один способ сбросить цену — купить что-либо оптом. Сразу объявлять об этом не стоит. Потяните время. Возьмите в руки одну вещь, рассмотрите ее внимательно, отложите и возьмите вторую, третью. Сделайте вид, что выбираете. А потом внезапно огорошьте продавца: «Возьму все, оптом. Но вы должны сбросить цену».
Когда вы покупаете товар — вы продаете свои деньги. У вас покупают ваши деньги за товар. Шесть простых правил работы с продавцом позволят вам сбросить цену товара в два-три раза.
Кризис, дефолт и прочие иностранные слова, звучащие почти нецензурно, на деле обозначают лишь одно: долги, долги, долги... Жизнь наша стала абсолютно непрогнозируемой. Потому именно проблемы с долгами вышли на первый план. Если посмотреть пристрастно, то картина открывается умопомрачительная: все должны всем. В общем, на счетчик попали все. И таблеткой от этой головной боли может служить разве что еще один анекдот:
На самом деле если есть проблема, то есть и несколько вариантов ее решения. Можно, конечно, прямо объявить кредитору, что денег нет и рассчитывать ему не на что: никогда он их не получит. Но тогда вам не сносить головы. Так поступило наше прежнее правительство — и где оно? В общем, это путь для камикадзе. Если вы к ним не принадлежите, то имеет смысл взять на вооружение некоторые приемы, позволяющие сохранить и голову, и деньги, и нормальные отношения с кредитором. А это самое важное, ибо, как говорил Эмерсон, «иногда деньги слишком дорого стоят». Первое. Золотое правило: никогда не скрывайтесь от кредитора. Наоборот, как можно чаще с ним встречайтесь, постоянно с ним общайтесь, советуйтесь. Например, он спрашивает: «Когда отдашь деньги?» Говорите честно: «Не знаю». И тут же раскаиваетесь: «Да, я понимаю, я тебя подвел. Я не прав. Но так сложилась ситуация — я ее сейчас не контролирую». Не бойтесь принять на себя ответственность: это ваша козырная карта. Второе. Красочно рассказывайте о своих перспективах. Вы работаете, готовите новые проекты, вы даже готовы предложить ему сотрудничество. Советуйтесь с ним, как лучше поставить дело. Ваш спасательный круг в такой ситуации: демонстрация чувства вины. Говорите чаще: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я никуда не денусь. Я регулярно к тебе прихожу. Но сам видишь, денег пока нет». Кредитору волей-неволей приходится ждать-Деньги для него важнее вашей горемычной головы. Куда чаще возникают ситуации, когда жертва сама осознанно провоцирует нападение. Это жестокий, но тоже способ избавиться от долга. При этом произносится следующее: «Вы же здоровьем с меня получили. Спустите долг». Третье. Как бы устрашающе ни выглядели кредиторы, какие бы угрозы они на вас ни высыпали, главное — не поддаваться панике. Они тоже люди, и человеческое великодушие им не чуждо. Они даже не прочь этим щегольнуть и в душе этим кичатся. Поэтому некоторые смело плетут своим кредиторам такое: «Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет, как грушу. Ты вошел в положение. Ты и есть мой настоящий друг». А потом жертва наезда доверительно просит совета: «Я еще двоим должен. Научи меня, как сделать так, чтобы ситуацию спустить на тормозах». И кредитор дает какой-нибудь дельный совет. Он приходит к другому кредитору с аналогичной просьбой, к третьему. Все учат. Он же пользуется чужим умом. Четвертое. Не бояться попросить в долг еще денег. Некоторым ушлым должникам удается не только долгое время тянуть волынку, но и время от времени у того же кредитора снова брать в долг. Такой должник, войдя в доверие, благодарно говорит: «Все это здорово, ты постоянно даешь мне дельные советы. И я никогда не берут денег в долг — они потеряют здоровье и перспективу, но не попросят помощи из гордости или из-за чрезмерной застенчивости. Надо признать, что и то и другое — плохо. И то и другое чревато проблемами, которые мешают жить. Вечный должник вынужден постоянно оправдываться, ломать голову над тем, как вернуть или не вернуть долг, все время придумывать новые способы получения денег из чужих рук, порой унижаться, часто лгать и так мало-помалу проваливаться в нравственную яму. Человек, который никогда не берет в долг, постоянно упускает благоприятные шансы поправить свои дела и выйти на новый уровень качества жизни. Вечные должники знают массу способов выудить чужие денежки, но нельзя уверенно сказать, что все они хороши и подходят тем, кто когда-то завел себе правило никогда не брать в долг. А эта глава адресована именно им.
К решению проблем нужно подходить разумно, руководствуясь здравым смыслом, а не устаревшими догмами или закоренелыми привычками. Чтобы взять деньги в долг у какого-либо человека, необходимо заранее собрать о нем информацию: дает он в долг или нет. Есть люди, у которых принцип: никогда не давать в долг. К таким, разумеется, обращаться бесполезно. Но есть и другие, которые готовы отдать последнее, чтобы не прослыть бессердечными или жадными. На них и следует рассчитывать. Если говорить о психотипах, то это психастеники и шизоиды. У эпилептоидов, образно говоря, зимой снега не выпросишь. Истерики тоже предпочитают уклоняться от такого рода помощи. Обращаться к потенциальному кредитору желательно в период, когда у него хорошее настроение, когда он благожелательно настроен к миру. А дальше можно начать «прорабатывать» его психокомплексы. Первая ставка делается на жадность. Вы можете пообещать кредитору некий процент с прибыли или процент с суммы кредита. Вторая ставка — на великодушие. Вы можете добиться результата, сказав, что нужно быть добрым, щедрым. Таких сама жизнь награждает сторицей. Мощное средство — воздействие на психокомплекс вины. Если вы ему скажете: «Я же тебе помог в трудную минуту — теперь ты выручи меня», то вряд ли оставите его равнодушным к вашей проблеме. Четвертая ставка — на жалость. Когда люди слышат что-либо в таком роде: «Я сейчас в таком положении нахожусь, что хоть в петлю лезь. Помоги! Только ты можешь мне помочь. Как знать, как сложится жизнь, — может, и я тебе когда-нибудь подставлю плечо». Возьмите за правило просить денег больше, чем вам нужно на самом деле. Если вам нужно пять тысяч долларов, просите десять. Потом скажите: «Ладно, дай хотя бы семь». И уже в самом конце разговора якобы обреченно согласитесь на пять, не забыв его поблагодарить за это. Часто помогает получить необходимую сумму денег и блеф. Вы, к примеру, говорите, что ваши друзья помогли вам, собрали двадцать пять тысяч долларов. И всего-навсего не хватает еще трех. И те же друзья выручили бы вас, но, к сожалению, сейчас они за рубежом. А время не терпит — цейтнот! Разумеется, если вам дали двадцать пять, то три тысячи грешно вам не дать — вы человек надежный, вызывающий доверие и сможете вернуть долг. Многие используют прием «заезженной пластинки». Попросили раз — им отказали, обращаются во второй раз, в третий, пока не добьются своей цели. Брать деньги в долг можно для разных целей и нужд. Но следует иметь в виду, что у нас чаще дают в долг, когда слышат, что деньги нужны на лечение, на еду ребенку, на похороны и тому подобное. В развитие бизнеса кредиторы готовы вложить деньги только при определенных гарантиях. В любом конкретном случае опять же имеет смысл руководствоваться отношением людей с разными психотипами к различным жизненным проблемам. — Над чем работаешь
сейчас? А вот если вы решились выступить в роли кредитора, то возьмите себе за правило руководствоваться следующими принципами:
И вечный должник, и человек, который никогда не берет деньги в долг, постоянно упускают благоприятные шансы поправить свои дела и выйти на новый уровень качества жизни. |